Семинар на тему :«Менеджмент и маркетинг – продвижение товаров и услуг».
В продажах главное – коммуникации и вовлеченность
Республиканская неделя предпринимательства.
Ее инициатором стало Министерство экономики РБ, а идею традиционно поддержали бизнес-
сообщества.
В Бресте в рамках акции стартовала серия мероприятий, которые
проводит Союз предпринимателей Брестской области.
Первое из них состоялось во
вторник в конференц-зале отеля «Hilton» и было посвящено продажам.
Как правильно продавать? Ответ на этот вопрос, казалось, знаком каждому, кто связан с
бизнесом или работает в маркетинге.
Но всегда полезно послушать экспертов, особенно,
если эти эксперты – практики с богатым опытом.
Такие, например, как Дмитрий Калягин
руководитель консалтингового агентства «Колягин и партнеры», и член его команды
Павел Драчино.
Оба они в продажах более 20 лет и готовы делиться опытом с коллегами.
В своем приветственном слове к участникам семинара председатель совета СПБО
Виталий Лисецкий представил спикеров как настоящих профессионалов в своем деле,
при том, что оба они являются членами областного Союза предпринимателей.
Как показывает практика, уровень доверия к выходцам из своей среды – очень важный фактор
в налаживании коммуникаций. Слово «коммуникация», пожалуй, было ключевым в этот
вечер, в ходе семинара, посвященного управлению продажами.
Павел Драчино – специалист по автоматизации бизнес-процессов.
Он подробно рассказал о том, как внедрять CRM-системы и с их помощью добиваться хороших результатов. Насколько полезными они могут стать в таких процессах, как аналитика,
документооборот, постановка задач?
Здесь цифровизация может значительно упростить управление этими процессами. В
качестве примера Павел привел своего коллегу, который, являясь директором фирмы,
приходит в офис лишь в первой половине недели, а во второй управляет при помощи
смартфона, переведя многих сотрудников на удаленку.
Однако, по словам эксперта, важно понимать, что любая CRM-система – лишь инструмент в руках маркетологов, менеджеров, специалистов. Важно ее правильно использовать, а для этого, как ни крути, нужны грамотные, хорошо подготовленные люди, которые будут сами разбираться в этих
вопросах и обучать других.
О несомненной важности человеческого фактора, балансе между ним и автоматизацией
много говорил и Дмитрий Калягин. В ходе своего выступления он неоднократно произнес
слово «вовлеченность», подчеркивая необходимость постоянной заряженности персонала
на результат.
Сотрудники отдела продаж должны понимать: они работают не столько на
собственника, сколько на себя. Не только на продвижение товара (хотя это, конечно,
главный результат их деятельности) но и на свое собственное продвижение. В этой
профессии невозможно стоять на месте. Ты или растешь, или падаешь. Или через 3-5
лет становишься начальником отдела, коммерческим директором, или переходишь в
кладовщики, водители и т.д. В моей многолетней практике управления персоналом
бывало и то, и другое.
Но очень важно, как руководитель работает с людьми, насколько
он может их обучать, вовлекать и правильно мотивировать. В этом состоит 90%
успеха, — отметил эксперт.
По его мнению, переход к автоматизации, при несомненной важности этого процесса, не
может решить проблем с продажами, если в компании нет четкого понимания задач и, главное, вовлеченности в процесс всех, кто к нему причастен.
Общего алгоритма, как этого достичь, не существует.
Все очень индивидуально. Но если люди работают
исключительно «для галочки», которую нужно поставить в отчете, эффективность, как
правило, невысокая. И, наоборот, когда «продажники», маркетологи, другие специалисты
работают на результат, грамотно используя инструменты (CRM-системы в том числе), а
руководство компании их в этом всячески поддерживает, успех почти гарантирован.
Дмитрий Калягин привел несколько примеров из своей практики, когда именно такое
сочетание автоматизации и творческого подхода обеспечивало рост продаж в несколько
раз за относительно короткие сроки.
В финальной части спикеры ответили на многочисленные вопросы аудитории. Участники
семинара также активно делились собственным опытом – как удачным, так и не очень.
